吊胃口，本來(lái)是指用好吃的東西吸引人的食欲，后來(lái)多比喻讓人產(chǎn)生某種欲望或興趣。因為我們都懷有“越被吊胃口越高興”的矛盾心理。用吊胃口這招，就能夠維持客戶(hù)好奇心，繼續對你的產(chǎn)品產(chǎn)生持續的興趣。如果銷(xiāo)售人員能很好的運用這一點(diǎn)，引導客戶(hù)成交的可能性就更高。

01

制造懸念

曾經(jīng)有一家電視臺播放的一則廣告就用吊胃口的方式引起了不少人的注意。算是一次比較成功的營(yíng)銷(xiāo)。

晚上，正值黃金時(shí)間，電視上出現了這樣一則廣告：在大西北的公路上，了無(wú)人*，可是，一個(gè)小伙子想搭順風(fēng)車(chē)。一輛汽車(chē)由遠而近地駛來(lái)，在小伙子面前停住了，車(chē)里面有5個(gè)人。他向車(chē)里問(wèn)道：“知道馬師傅嗎？他來(lái)了嗎？”全車(chē)人都是一臉茫然，不知所云，都在想：誰(shuí)是馬師傅？小伙子沒(méi)有上車(chē)，車(chē)上載著(zhù)的人卻是滿(mǎn)滿(mǎn)的疑問(wèn)。

不僅如此，電視觀(guān)眾也在納悶：誰(shuí)是馬師傅？這位馬師傅到底是干什么的？廣告怎么沒(méi)有說(shuō)明白呢？

第二天，同一時(shí)間，打開(kāi)電視機，調到昨天的頻道，馬師傅的廣告如約而至。大家認真地看了一遍，想找出一些端倪，可還是沒(méi)什么發(fā)現。這時(shí)候，大家更好奇了，于是到網(wǎng)上搜索，但只找到了一些不相關(guān)的內容。在很長(cháng)一段時(shí)間里，大家都沉浸在馬師傅的故事中，并且無(wú)比期待著(zhù)這個(gè)故事的結局。

大概一個(gè)月后，大家盼望已久的馬師傅終于露面了。電視、電臺里都傳出了這樣的信息：朋友們，馬師傅來(lái)了，大家久等了！原來(lái)，馬師傅是一種馬來(lái)西亞石油公司產(chǎn)的潤滑油。到此，人們才“哦”了，懸念終于揭開(kāi)了神秘的面紗。

02

欲擒故縱

某畫(huà)廊正在展示畫(huà)作，一位畫(huà)商看中了其中的三幅畫(huà)，標價(jià)是每幅畫(huà)250美元?？墒?，畫(huà)商并不想用這個(gè)價(jià)格購買(mǎi)，而是想把價(jià)格往下壓一些。

畫(huà)商詢(xún)問(wèn)這三幅畫(huà)的價(jià)格，畫(huà)的主人回答說(shuō)：“每幅畫(huà)250美元?！碑?huà)商對這個(gè)回答并不滿(mǎn)意，雙方在議價(jià)環(huán)節陷入僵局。

畫(huà)的主人很惱火，二話(huà)不說(shuō)就當著(zhù)畫(huà)商的面把其中的一幅畫(huà)燒了?？吹竭@種情況后，畫(huà)商接著(zhù)問(wèn)：“剩下的兩幅畫(huà)多少錢(qián)？”畫(huà)的主人回答說(shuō)：“每幅畫(huà)250美元?！甭?tīng)到這個(gè)回答后，畫(huà)商搖了搖頭，表示無(wú)法接受。

畫(huà)的主人勃然大怒，竟然又燒掉了其中的一幅畫(huà)，只留下一幅畫(huà)繼續展覽。畫(huà)商有些急了，對畫(huà)的主人說(shuō)：“別燒了，說(shuō)一下它的價(jià)格吧，我想買(mǎi)下這幅畫(huà)?！睕](méi)想到畫(huà)的主人回答說(shuō)：“這幅畫(huà)600美元?！碑?huà)商以為自己聽(tīng)錯了：“什么，600美元，你沒(méi)搞錯吧？”畫(huà)的主人回答說(shuō)：“沒(méi)錯，就是600美元?！碑?huà)商驚訝地說(shuō)：“可是剛剛還250美元呀？”畫(huà)的主人什么話(huà)都沒(méi)說(shuō)，作勢要燒第三幅畫(huà)。畫(huà)商趕忙把他攔住，無(wú)可奈何地對他說(shuō)：“別燒了，600美元就600美元，我買(mǎi)下了。

其實(shí)，這幅畫(huà)的市場(chǎng)價(jià)格在100美元到1 50美元之間，為何***竟然賣(mài)到600美元的高價(jià)呢？就是因為在談判陷入僵局后，畫(huà)的主人采用欲擒故縱的戰略，接連燒掉了其中的兩幅畫(huà)，***憑借物以稀為貴在談判中穩占上風(fēng)。畫(huà)商知道，這三幅畫(huà)都出自名家之手，不是用金錢(qián)可以衡量的，600美元買(mǎi)下一幅畫(huà)也是值得的。

欲擒故縱的策略在很多銷(xiāo)售領(lǐng)域中都可以嘗試。假如在房產(chǎn)銷(xiāo)售領(lǐng)域，客戶(hù)剛上門(mén)，置業(yè)顧問(wèn)就表現得很熱情，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否要把房子定下來(lái)，肯定會(huì )把客戶(hù)嚇跑的。因此，許多置業(yè)顧問(wèn)都采用欲擒故縱的策略，先簡(jiǎn)單地給客戶(hù)打個(gè)招呼，再不停地強調現在買(mǎi)房子的好處，以及過(guò)一段時(shí)間后再買(mǎi)房子會(huì )有哪些損失。不過(guò)，他們從來(lái)不直接逼著(zhù)客戶(hù)立即做出購買(mǎi)的決定，而是說(shuō)：“您再考慮考慮，權衡一下利弊得失，畢竟買(mǎi)房子是大事?！边@就是欲擒故縱在實(shí)際中的運用。

當然，在銷(xiāo)售過(guò)程中吊客戶(hù)的胃口，目的就是賺大家的眼球，吸引消費者持續關(guān)注，詳細詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品的有關(guān)信息，然后耐心地聽(tīng)我們介紹產(chǎn)品。但是，在設計懸念、吊消費者胃口時(shí)，應該盡量做到巧妙安排和構思，不要生搬硬套或故弄玄虛，一定要避免給出了一個(gè)很垃圾的結局。這個(gè)結局一定既要在意料之外，又要在情理之中，只有恰到好處的吊客戶(hù)胃口，才能真正有利于***的成交。

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