東營(yíng)珍島信息技術(shù)有限公司是一家的東營(yíng)企業(yè)網(wǎng)站推廣公司。電子商務(wù)這個(gè)概念就成了全球商界人士熱議的關(guān)鍵詞，而且一熱就是20年，到如今幾乎所有的創(chuàng )業(yè)者言必稱(chēng)電商，仿佛不跟電商扯上點(diǎn)關(guān)系的項目就等于不靠譜，在這個(gè)移動(dòng)互聯(lián)，萬(wàn)眾創(chuàng )新的時(shí)代，聰明的**人甚至已經(jīng)把從美國舶來(lái)的電商概念延展出B2B,B2C,C2C,O2O,B2F,F2C等等新模式，并且在這條道路上義無(wú)反顧地狂奔不止……

　　然而現實(shí)是，白熱化的競爭導致了紅利的漸失，國內99%的電商不是已經(jīng)倒閉，就是正走在倒閉的路上......　　電商年年有，今年特別多。我平均每周大約要約見(jiàn)5個(gè)客戶(hù)，其中有2個(gè)是做電商的，另外2個(gè)也想要咨詢(xún)我如何才能將他們的生意跟電商相結合的，只有1個(gè)是做實(shí)體的但多半也希望能通過(guò)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)為其微信公眾號迅速增**絲，進(jìn)而轉化成消費者。這么看來(lái)，其實(shí)這個(gè)時(shí)代所有的生意都要算作電子商務(wù)了。也正是基于要滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，我們漸漸地也就在電商營(yíng)銷(xiāo)的領(lǐng)域生根發(fā)芽了，剛開(kāi)始就是陪伴著(zhù)客戶(hù)摸著(zhù)石頭過(guò)河，有栽跟頭的時(shí)候，也有歪打正著(zhù)的時(shí)候，沒(méi)少領(lǐng)略過(guò)失敗的苦楚，當然也品嘗過(guò)勝利的狂歡。在見(jiàn)證電子商務(wù)興衰的同時(shí)，慢慢總結出一些針對電商行業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的方法論來(lái)，就借此跟大家分享一二。

　　運營(yíng)和市場(chǎng)保持步調一致是電商營(yíng)銷(xiāo)的前提

　　幾乎所有初具規模的電商公司都劃有運營(yíng)和市場(chǎng)兩個(gè)部門(mén)，運營(yíng)部負責管理IT、采購、庫存、上架、物流、售后等，市場(chǎng)部負責品牌建設、活動(dòng)策劃、引流、獲客、刺激復購等，可以說(shuō)要發(fā)起一個(gè)有效的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，這兩個(gè)部門(mén)的配合是密不可分的。其實(shí)大多數電商公司非常明白這一點(diǎn)，但遺憾的是這兩個(gè)部門(mén)在配合上并不默契，特別是在營(yíng)銷(xiāo)節奏的把控上，運營(yíng)總監和市場(chǎng)總監很難做到步調一致，**終導致?tīng)I銷(xiāo)效果大打折扣。

　　舉幾個(gè)非常普遍的例子：

　　你在看中一雙正在促銷(xiāo)的皮鞋的時(shí)候，卻發(fā)現鼠標點(diǎn)進(jìn)去顯示庫存不足……

　　你發(fā)現一套心儀已久的書(shū)特價(jià)銷(xiāo)售的時(shí)候你**購買(mǎi)鏈接卻發(fā)現手機屏幕顯示404頁(yè)面……

　　當你通過(guò)x網(wǎng)站買(mǎi)到一堆爛蘋(píng)果對在線(xiàn)客服投訴的時(shí)候卻發(fā)現等了足足兩個(gè)小時(shí)后才有人給到你反饋……

　　當你欣喜的拿著(zhù)一張從微博活動(dòng)上獲得的代金券奔向x電商網(wǎng)站兌換商品時(shí)卻發(fā)現網(wǎng)站提示你該券無(wú)法使用……

　　電商的老板們總是喜歡拷問(wèn)乙方代理公司的轉化率，ROI能做到多少，卻很少自省去提升市場(chǎng)和運營(yíng)的默契度。卓有成效的營(yíng)銷(xiāo)一定是建立在運營(yíng)和市場(chǎng)步調一致的基礎上的，效果不好，運營(yíng)和市場(chǎng)誰(shuí)都別指責推諉，如果把電商比作是四條腿奔跑的動(dòng)物，那么市場(chǎng)是前腿，運營(yíng)就是后腿，節奏一致才能產(chǎn)生相當大的動(dòng)能。

　　有效且高質(zhì)的流量是電商營(yíng)銷(xiāo)的**

　　大家都知道做商業(yè)地產(chǎn)的**是地段、地段、地段，那么做電商的**則是流量、流量、流量。其實(shí)商業(yè)的本質(zhì)都是一樣的，好的地段必定有好的流量，而好的流量則促成好的地段。如果把電商理解為商業(yè)地產(chǎn)中一個(gè)個(gè)的店鋪，我們就知道店鋪老板們是有多么想天天看到門(mén)口如織的人流了，相當好是像城隍廟南翔饅頭店那樣天天排著(zhù)長(cháng)龍來(lái)買(mǎi)東西的高質(zhì)流量。

　　電商經(jīng)濟說(shuō)白了其實(shí)就是流量經(jīng)濟，很多人把粉絲經(jīng)濟和流量經(jīng)濟混為一談，我認為粉絲經(jīng)濟**是流量經(jīng)濟中的一環(huán)，屬于被包含的關(guān)系。在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，消費者隨時(shí)隨地都在網(wǎng)路上游走，你只要有本事抓得住流量，就能盈利。

　　很多電商巨頭熱衷于打造“閉環(huán)”，比如**電商**淘寶，比如新晉生態(tài)電商樂(lè )視，**終目的就是為了把流量圈起來(lái)，給你足夠的便利和想象空間，讓你對他們形成習慣性依賴(lài)?？吹竭@里估計大部分人會(huì )說(shuō)流量的重要性我們都懂，bred你不用跟這兒強調了，你說(shuō)說(shuō)看怎么能獲取這些流量吧。這是個(gè)好問(wèn)題，也是每個(gè)電商人相當頭疼的問(wèn)題，但其實(shí)我坦白講這個(gè)問(wèn)題不難解決，就兩字：花 錢(qián) 。

　　很多客戶(hù)聽(tīng)了就會(huì )笑，說(shuō)要是花錢(qián)能解決，我們還找你們珍島干嘛? 我說(shuō)這個(gè)世界上能用錢(qián)解決的問(wèn)題就不是大問(wèn)題，大問(wèn)題通常是你壓根不想花錢(qián)或者不會(huì )花錢(qián)。如果你不想花錢(qián)卻想賺錢(qián)，那你別找我了，相當好也就別做電商了，做廣告人吧!做廣告是服務(wù)型行業(yè)，相當大的成本就是人力，不用花錢(qián)，呵呵。如果你是不會(huì )花錢(qián)，那你找我就對了，因為花錢(qián)也是一門(mén)技術(shù)。

　　說(shuō)實(shí)在的，現在的競爭這么激烈，即便是京東這樣的電商巨頭的獲客成本也在百元之上，你憑什么想不花錢(qián)或者少花錢(qián)就獲得客戶(hù)注冊你，購買(mǎi)你?前段時(shí)間有個(gè)中小電商的市場(chǎng)總監叫我們過(guò)去接brief，她做的市場(chǎng)預算是8月8w，9月9w，10月10w，KPI是Q3獲取100W的UV，10W個(gè)新注冊，還要三家比稿。我說(shuō)對不起我們沒(méi)這個(gè)能力，想要虛假的繁榮，找小公司做吧，只談了5分鐘，我走的時(shí)候連她的名片都沒(méi)有裝進(jìn)包里。對于不懂裝懂又不虛心的人，我認為沒(méi)必要浪費時(shí)間。

　　好吧，關(guān)于高質(zhì)流量的獲取方式，我推薦三種常規的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方式：

　　***：搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)。相當好是SEM+SEO這樣的組合方式，如果是針對大眾人群的電商，不妨將市面上的主流搜索引擎賬戶(hù)(谷歌、百度、360、搜狗)全部開(kāi)通，并的實(shí)施關(guān)鍵詞投放策略。搜索引擎是所有營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的流量收口，注意是所有，包括線(xiàn)下展開(kāi)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，可能是一張發(fā)布會(huì )，也可能是一次街頭的路演，或者地鐵里的張貼的某一個(gè)小廣告。需要注意的是，不是所有的電商都適合投百度網(wǎng)盟，因為網(wǎng)盟那種形式更多時(shí)候會(huì )招來(lái)受眾反感。個(gè)人覺(jué)得網(wǎng)盟適合在品牌活動(dòng)有高曝光需求的時(shí)候做階段性投放。

　　第二：媒介程序化購買(mǎi)。RTB的技術(shù)目前已經(jīng)非常成熟，業(yè)內人一般喜歡將程序化采購媒介稱(chēng)為DSP。DSP相當大的特點(diǎn)就是追著(zhù)流量走，即跟著(zhù)目標受眾走。因此非常適合老客找回，刺激復購。但請不要過(guò)分依賴(lài)DSP，早期的DSP供應商為了拉攏生意，便于客戶(hù)理解，硬是給DSP貼上效果營(yíng)銷(xiāo)的標簽，以至于現在的電商客戶(hù)上來(lái)就跟你談CPA，甚至CPS，認為只要投了DSP 就意味著(zhù)找到了對的人，殊不知DSP平臺不一樣，效果會(huì )差很多，因為流量的質(zhì)量參差不齊，便宜沒(méi)好貨，這句話(huà)在流量市場(chǎng)上也好使，有的甲方市場(chǎng)負責人說(shuō)非要買(mǎi)2塊錢(qián)一個(gè)cpm，那么ok，UV給你足夠，可是轉化呢?你老板不看轉化嗎?另外優(yōu)化師不一樣，效果也會(huì )差很多!要知道一個(gè)漂亮的數據背后往往包藏了優(yōu)化師測試成百上千回的結果!值得一提的是，像新浪微博這種平臺這兩年的崛起被很多人忽視了，大家都不投的時(shí)候，你投才有機會(huì )!

　　第三：社交媒體內容營(yíng)銷(xiāo)。無(wú)論對于創(chuàng )業(yè)者而言還是成熟電商而言，社交媒體都是性?xún)r(jià)比相當高的引流渠道。只要你運營(yíng)得當，就會(huì )帶來(lái)流量。這些流量不一定是精細的即刻轉化的流量，但它一定能幫你獲取更多的精細流量。要記住社交媒體相當大的屬性就是交流與分享，而朋友間的口碑恰恰是相當值得信賴(lài)的。如果條件允許，請為你的品牌開(kāi)通官方或者小號的微博，微信，博客，豆瓣，知乎，分答，優(yōu)土，頭條，搜狐博客，百度貼吧，映客，支付寶甚至facebook和linkedin，因為他們都有可能為你帶來(lái)**的精細流量.

　　當然在**，特別是微信。我敢保證60%以上的**城市白領(lǐng)如果現在想要去旅行，都開(kāi)始躺在沙發(fā)上打開(kāi)微信搜索目的地攻略了，百度顯然正在慢慢被侵蝕，其他媒體和APP也面臨著(zhù)同樣的窘境。

　　定期打造創(chuàng )意爆款SKU是電商營(yíng)銷(xiāo)的尖兵

　　如果你家還沒(méi)有一個(gè)像樣的能拿得出手的SKU，你都不好意思說(shuō)你是做電商的吧?，F實(shí)情況確實(shí)如此，每個(gè)電商人都曾經(jīng)為打造爆款而苦惱過(guò)，但往往能為自己打雞血的東西恰恰是這些“爆款”。爆款意味著(zhù)你有的別人沒(méi)有，或者你能給到消費者更好或更有趣的選擇。但爆款的意義并不在于證明你的產(chǎn)品與眾不同，而是在于讓人記住你，讓人談?wù)撃?。因此，我更傾向于把打造爆款看成是市場(chǎng)部的活兒。

　　很多電商廣告主有一個(gè)誤區，認為要打造爆款就得簽售賣(mài)協(xié)議，承擔巨大風(fēng)險。誠然是有這么一個(gè)套路，但我不以為是方法。我覺(jué)得一條褲子，一副耳機，一只橙子，一顆西瓜，一束鮮花… 都有機會(huì )成為爆款。關(guān)鍵在于，你有沒(méi)有動(dòng)腦筋付諸創(chuàng )意。在這一點(diǎn)上，我非常欣賞***的淘寶。舉個(gè)例子:

　　同樣是賣(mài)無(wú)人機，有的賣(mài)家就能抓住汪峰求婚章子怡這個(gè)事，***時(shí)間打出汪峰求婚同款無(wú)人機進(jìn)行售賣(mài)，引得網(wǎng)友轉發(fā)紛紛前往店鋪觀(guān)看下單。

　　同樣是賣(mài)太陽(yáng)鏡，有淘寶店主在王寶強離婚聲明第二天就打出宋喆同款墨鏡，

　　且不說(shuō)是否真的有人買(mǎi)，至少博得不少眼球，引來(lái)不少流量圍觀(guān)，有圍觀(guān)就有生意做，這是經(jīng)濟規律。

　　所以說(shuō)，電商要想突破瓶頸，還得在爆款sku上多做文章，本來(lái)生活的褚橙，一號店的進(jìn)口牛奶吉尼斯都曾另我們印象深刻。去年上海某生鮮電商借勢iphone 6上市打造了一款蘋(píng)果6禮品裝就大受歡迎，其實(shí)就是普通蘋(píng)果配了一個(gè)仿iphone6的包裝盒，連字體都用一樣型號的，特別有檔次感。小號蘋(píng)果兩只裝叫 “蘋(píng)果6”，大號蘋(píng)果兩只裝叫 “蘋(píng)果6 plus ”，據說(shuō)被搶購一空。

　　這就是創(chuàng )意爆款SKU的力量，它總能像尖兵一樣撕破消費者的心理防線(xiàn)，為電商打開(kāi)局面。這個(gè)事兒要堅持做。

　　以上算是我對電商營(yíng)銷(xiāo)的一些感悟，未必是真知灼見(jiàn)，但我始終認為做電商無(wú)論做大做小，目的一定得是為了賺錢(qián)，想要賺錢(qián)就一定得先學(xué)會(huì )花錢(qián)，營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)有關(guān)投資的學(xué)問(wèn)，錢(qián)花對地方，才能獲得相應的轉化回報。希望能給到做電商的朋友一些啟發(fā)，有異議者歡迎隨時(shí)聯(lián)系我討論。