企業(yè)網(wǎng)上產(chǎn)品銷(xiāo)售思路是什么？大連合眾商道指出：在區分線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)及線(xiàn)下?tīng)I銷(xiāo)之前，需先了解市場(chǎng)和銷(xiāo)售之間的關(guān)系。

（一）市場(chǎng)和銷(xiāo)售的區別及聯(lián)系

區分線(xiàn)上線(xiàn)下的依據在于**終結果而非通路。老板要的是銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，**要素是產(chǎn)品。由于他更關(guān)注的是線(xiàn)下的銷(xiāo)售，所以我們**是看清楚市場(chǎng)和銷(xiāo)售的關(guān)系。

市場(chǎng)和銷(xiāo)售其實(shí)是統一在一個(gè)范疇的。市場(chǎng)解決競爭和未來(lái)問(wèn)題，而銷(xiāo)售是解決當下和現實(shí)問(wèn)題，兩者的側重點(diǎn)不同。市場(chǎng)發(fā)現需求制造需求，從無(wú)到有，而銷(xiāo)售滿(mǎn)足需求。

市場(chǎng)是把自己的資源組合和長(cháng)處發(fā)揮到好，而銷(xiāo)售是把客戶(hù)的潛力和拿回來(lái)的能力發(fā)揮到好，銷(xiāo)售以客戶(hù)為導向。

市場(chǎng)改變人認知、占領(lǐng)心智和影響行為，而銷(xiāo)售推動(dòng)購買(mǎi)行為維護客戶(hù)關(guān)系和改變購買(mǎi)習慣。

市場(chǎng)的目標是樹(shù)立品牌，擴大認知、提升美譽(yù)度給消費者購買(mǎi)的理由，而銷(xiāo)售的目標是把產(chǎn)品送到消費者的面前去，并成功地收回貨款。

市場(chǎng)是空中的炮火**，銷(xiāo)售更像是地面**。單從B2B這個(gè)角度看，市場(chǎng)更多的是影響購買(mǎi)欲望帶來(lái)銷(xiāo)售機會(huì )，而銷(xiāo)售是將銷(xiāo)售機會(huì )轉化成購買(mǎi)行為。

因此，市場(chǎng)和銷(xiāo)售在B2B領(lǐng)域中是缺一不可的，缺了一個(gè)就是瘸腿。之所以說(shuō)很多傳統企業(yè)悶頭掙錢(qián)，原因可能是行業(yè)很窄，具有壟斷優(yōu)勢。有很好的資源，即使不去做市場(chǎng)，不去拓展，依然有很好的生意可做。

但互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，使其發(fā)現競爭壓力變大了，市場(chǎng)和銷(xiāo)售對B2B的企業(yè)來(lái)說(shuō)都是非常重要。

（二）線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)與線(xiàn)下?tīng)I銷(xiāo)的區別及聯(lián)系

認識誤區：

1、在線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)就是做站點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)；

2、在線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)就是投放網(wǎng)絡(luò )廣告；

3、B2B業(yè)務(wù)、傳統業(yè)務(wù)、中小企業(yè)和創(chuàng )業(yè)企業(yè)不適合做線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)。

線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)有兩個(gè)概念：首先，從大眾的理解來(lái)看，線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)（online marketing）指在線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)。其次，從營(yíng)銷(xiāo)內涵來(lái)看，線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)（above the line)指線(xiàn)上活動(dòng)，而線(xiàn)下?tīng)I銷(xiāo)（below the line）指線(xiàn)下活動(dòng)，兩者以媒體（line）進(jìn)行區分。

網(wǎng)絡(luò )時(shí)代，B2B企業(yè)線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)和線(xiàn)下?tīng)I銷(xiāo)的區別：

線(xiàn)上和線(xiàn)下有機配合，正如市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)，兩者相互輔佐，相互配合。下圖適用于B2B及B2C企業(yè)，線(xiàn)上線(xiàn)下有機結合。

漏斗由外向內依次為認知、偏好、搜索涉入、轉換、忠誠分享、歸屬和贏(yíng)回。相當外層為大的市場(chǎng)，向內依次是潛在市場(chǎng)、疑似潛客、潛客（銷(xiāo)售機會(huì )）、客戶(hù)、緊密聯(lián)系的客戶(hù)。

企業(yè)可以通過(guò)緊密聯(lián)系的客戶(hù)，贏(yíng)回流失客戶(hù)，并通過(guò)口碑營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)新的客戶(hù)。

認知、偏好和搜索涉入這三層大部分在線(xiàn)上進(jìn)行，轉換和一部分的忠誠分享偏向線(xiàn)下線(xiàn)下活動(dòng)具有銷(xiāo)售目的。

忠誠分享和歸屬中間，是銷(xiāo)售簽約、維護并從中分離出質(zhì)量客戶(hù)的環(huán)節。**終找到相當具有溝通價(jià)值的客戶(hù)，并使其再次進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)回路。

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